宫正军：蓝牙要发展 必须降低价格和使用难度

  网易科技讯 4月13日消息，2007第二届全球蓝牙技术趋势及产品交流峰会今日在深圳举行。宁波屹东电子股份有限公司总裁宫正军在峰会上发言。他在峰会上表示蓝牙要在中国发展壮大，必须降低价格和简便用户使用。以下是宫正军的讲话全文。

  宫正军：刚才定了大家的演讲，因为有领导讲的，也有专家讲的。我谈一下的感想。

  我从三个方面谈一下，第一个方面，市场情况，其实手机做蓝牙我觉得到了今天不是说我们想不想做的问题，我们最近做一些手机出口，对国外手机来说，没有蓝牙是无法出口的，除非给巴西、印度、越南这一些地方，可能他们不需要蓝牙。但是稍微发展的一些地区蓝牙慢慢的变成了一个标准配置，所以到了今天，蓝牙作为市场应用来讲，是一个很好的机会。为什么前两年对蓝牙没有过多的要求呢？因为前两年中国的手机产业链在全球并不是很存在竞争力，因为中国的产品定位都是低端产品。这两年随着产业链的不断重组，产业在不断向高端迈进，国内的芯片也在提升。无论从制造、产品质量每个方面产业链得到同步提高的时候，这种环境下中国的产品出口也在不断地提升个人的档次，所以对出口产品来讲，蓝牙慢慢的变成了一个标准的配置，这是市场的要求。

  从国内市场来说，从刚开始一个蓝牙耳机要一千块钱、五百块钱左右，目前降价到一百块钱甚至更低，在国内市场上，从中国自主研发的手机诞生的那一天起，谁想把中国自主研发的手机定在一千五百块钱那就是曲高和寡了，不是卖不动根本没有量。我从99年开始卖中国自主研发的手机，我的定价根本原则终端售价别超过一千五，只有这样的定位才有机会上量，价格是靠品牌支撑的。我们这样的一个摩托罗拉、诺基亚、三星这样的大品牌去比，没有哪家是成功的，都是以失败告终的，品牌是需要实力支撑的，不是靠打广告就能够起来的。

  我们加上蓝牙主板绝大多数都是40美金左右，成本绝大多数都是800块钱左右。为什么一般的耳机已经变成一个配置，为什么蓝牙手机不能作为一个配置就是一个价钱。在中国自主研发的手机产业链的今天，我觉得对蓝牙是一个机会。但是从这个机会来说，第一次蓝牙峰会我也参加了，到今天还是没解决一个问题，我们现在对蓝牙的理想化还是太高，我们总是希望能够通过蓝牙技术植入手机制造出一个蓝海，在中国就像是是我们的理想，但是要达到一个目标是很难的。

  在中国要寻找蓝海我觉得基本上不太现实，在中国不到火海就不错了，红海对我们已是很幸运的事情了。大家在蓝牙进入手机的市场，大家首先要把状态调整好。若企业没有这样的实力就别做这样的事情，要有势力，狭路相逢，要从火海打到红海，从红海打到蓝海，打到一定的程度，你的规模别的行业不能够比拟的时候你就是蓝海，不可能国家帮我们做到这样的状态。说国家制定一个标准蓝牙手机能够卖多少钱，这个不太现实。

  对我们来说，由于对蓝牙产品的关注，无论是宁波屹东本身来说，我们从始至终在做蓝牙，到了今年年初我开经营工作会议，我说今年的蓝牙能够卖多少钱，他说不详。我告诉你，你只要把我定义的几个产品价格，达到这种程度的时候，我相信你不想像那样都不可能。就像中国自主研发的手机一样，刚开始一个月中国自主研发的手机从99年开始做的时候，中国自主研发的手机整个加下来不到一百万，这几年为什么中国自主研发的手机能够这么大的普及。主要是因为所有人一块介入以后让手机产业链重启。我们99年开一套模具要一百多万，时间需要2个月。到今天深圳开一套模具最快的是七天，最便宜十四万。如果当时大家都在假想我们永远要有一个理想的环境，这样的价格是怎么做出来的？是打出来的。

  在打的过程中，前仆后继，手机行业也是一个很惨烈的景象。大家在座的很多人都是做手机的，手机行业中国手机十年的发展，真是一个中国自主研发的手机的血泪史，有人现在在牢里坐着还没有出来。

  蓝牙作为一个新的业务增长点，无论是手机厂家来说，还是对于一个蓝牙制造商来说，谁都不可能离开中国的这一个市场环境去谈我们的产业高质量发展。中国的市场环境就是这样的，中国人的勤奋和中国人的聪明，和中国人口众多，这是我们的基本特性。勤奋是什么？你能做别人就能做。你用了三个月做出来，别人用四个月转都转出来了。第二个中国人聪明，你有的招数他马上学会了。

  第三，人多，只要有挣钱的地方人家都会去的。这样一个时间段没有人拦得住这么大的一个群体进入任何一个行业，我想当时从中国自主研发的手机在2002年到2003年到高峰期，为什么2004年集体跳水？最关键的原因，就是大家以为我们中国手机市场有了自己的蓝海，所有的人在2003年在信息产业部开会的时候，很乐观的，2004年中国的手机应该能够超过70%，我当时在会上提出反对的意见，我说我们到了70%，摩托罗拉、诺基亚三星到啥地方去了？在去年五一前后上海的几家公司的接轨模式，五一前后上海的几家公司的设计预测设计企业的出口量是500万，我当时问他们一个问题，设计企业做500万，中国的中国自主研发的手机一个月市场的消化量不会超过600万。当时的TCL、波导这一些品牌厂家还有自己的研发中心，大家算一下市场容量是不是有线的，当大家盲目地投入一个市场的时候肯定是一个灾难。2006年对整个公司来说是一个灾难，有些企业可能活过来了，可能熬得住，但是有一些小的企业就倒下去了。

  对于中国的市场来说，我们肯定要客观地评价，这一个市场给我们大家带来机会的同时一定有挑战，这个社会没有说不付代价能获得东西。对现在的设计企业和目前国内的新的技术出现这是一个很好的结合点，大家能看到，从国产品牌的滑坡，到这两年设计企业的滑坡，这是一个关键的问题，在于中国自主研发的手机的滑坡是没有掌握核心的技术，国内设计企业的这两年的滑坡在新技术面前没有学到新东西。我在上海跟一些设计企业的老板在谈，我说这两年来，前几年人家形容中国的文化是胶水加剪刀，到了今天国产的设计手机的设计厂商也基本上一个电脑，下面就是一个榔头，榔头敲出一个手机造型，电脑下面一个软件。我们现在的核心竞争力在急剧下降。

  对于目前来讲，蓝牙技术的出现，我觉得应该是一个很好的契机，对蓝牙的应用来说，他需要一些技术上的门槛，尤其要把蓝牙在手机上发挥到极致，做到消费者喜欢的东西，这中间有很多技术的门槛和成本的门槛，只要能够越过这个门槛，这一个市场一定是巨大的。

  我想在蓝牙技术方面，我想大家要做，作为我是一个用户，同时我是一个制造商，我希望我们大家一起去做的，围绕着蓝牙技术要做的三件事情。

  第一，时尚化，让我们消费者爱你。因为我现在也在市场上，很多我们的做的蓝牙耳机戴出去是对别人的一个丑化，很大，做工很粗糙。这样的一个蓝牙耳机戴在消费的人的耳朵上感觉是什么？我刚才看到一个小伙子他的蓝牙戴着是很COOL的感觉，美化了他。第一要喜欢，不要只想着有好的价格，一定要打破这个期待。对于新技术行业是有钱人玩的行业，假如没有钱投入几百万想通过蓝牙技术实现个人发财的梦想，肯定是走错方向了，中国一定不是高新技术发财地。

  只要能够熬死别人自己发展，这肯定能够发展。目前开奔驰宝马的人配的蓝牙耳机肯定不是普通的蓝牙耳机，你就配上开摩托车的、骑自行车的让他配上蓝牙耳机。因为骑车打电话是很危险的，你只要告诉他用一百块钱就能够尽可能的防止这个危险。你把这样的一个东西做便宜了，自行车200块钱了，你用700块钱的耳机给他会用吗？在中国永远几个的拼命化，你要统计一下目前消费层次的人能够用得起多少钱的耳机。我们在产品差异化的前提下首先是造型差异化，然后是价格的差异化我们给国内的推广就是老百姓用得起，给国外的推广价格可以高一点，但是要他们用得起。

  你不要永远定位在几百块钱，那就只能把蓝牙放在手里，永远卖不出去。我们当时摩托罗拉当时是两千五的时候，我们打到一千五翻一番了，后来打到八百块钱的时候又翻一番了。现在目前进入国内手机的蓝牙耳机确实不多，所以要发财必须要有规模，没有规模是不可能发财的，包括芯片的。

  展讯整个的芯片超过一千万美金，现在目前的芯片超过了一比万的数目不想让他发财都不行，我们要抓住这个蓝牙给我们市场培育的机会，我们怎么样满足那群消费的人，尤其是中国的消费者。刚才有人介绍了本土市场的直营化，你首先要立足于中国市场，中国市场有这么大的量，一百多块钱的蓝牙耳机，中国市场上一定有一个大的需求量，在这个基础的支持下，我们继续开发也好，开外出口也好，你作为企业只有一个量，才会向一个新的高度去调整。如果自己总是定位只有一个蓝牙耳机，你三天卖不动，企业投资人发慌，总经理发慌，员工也发慌。大家一起把这一个市场做起来，条件是具备了。

  第三个，傻瓜化。在中国各位明白人们平均的文化程度不高，你把蓝牙做得很复杂，我读书到博士，我原来一直都不原因用，我拿了板听，因为手机对我来说就是给电话的，我接了半天蓝牙之间怎么对，我这种文化程度，我学工科的都接受不了，有几个人可接受这样的一个东西呢？所以要把它傻瓜化。所有人都会用，你只要给他一个蓝牙配件用好了。

  在实用性方面，我们做蓝牙技术的门槛比较高，我们开发的人员为什么中国自主研发的手机深圳市场出现了600多家手机生产，当时我就有一个思想，把手机傻瓜化，我把主板和壳做好你装，中国人很兴奋很聪明，都会装，所以手机一个月几百万出来了。

  今天蓝牙要普及就是要适合中国的民情，没有几个有文化程度的，没有文化程度就没什么耐心的，读书都没有耐心，干什么有耐心啊？这就是要让他觉得方便使用。在产品上，一定要做到让我们消费者好用。

  界面人性化，我都读不懂的菜单希望不要给客户，所以我是我们公司的产品工程师，所有的产品上市之前我都要自己用一下，要是我自己都用不了，要不就把工程砍掉把价格做便宜，要不然就做一个快捷键。原来的双卡单带双卡双带也好，我做了半天，这个口号喊出去了，双卡机器是市场上的流行趋势，现在用起来很不方便，我现在让他们设计一个界面，你只要一点触摸屏转到哪一个卡上都很方便。在界面的人性化和应用的傻瓜化方面要做一些工作。

  最后一点建议，我想在中国市场上大家永远别想有很强烈的战略合作伙伴，利益是永恒的，伙伴是短暂的。所以我想大家谁也不要抱着在中国市场上找几个战略伙伴，大家都很知道中国人很难团结的，这是我们的特色，大家别不敢面对现实，面对现实是处理问题的最好办法。心怀幻想，最后让我们的市场只能倒塌。既然不想倒就要永远面对现实，大家认清到你能够给你的合作伙伴带来什么价值，如果我用了林凯的蓝牙，我手机多卖了200块钱，他收我100块钱肯定付的。如果我用了200块钱的蓝牙不能增加价值肯定不用。整天王总再我办公室说我是你的战略伙伴但是我的老婆孩子要吃饭，我到你家吃一顿饭可不可以？可以，但是吃三顿饭可不可以？不要让自己成为伙伴的受害者，不认识你人家作得很好，但是认识你以后加了一些乱东西人家的手机卖不出去。既然是伙伴就要给伙伴一些奉献。

  现在蓝牙已经作为一个主件，是手机当中的一个部分，首先是成本降下来，质量提上去。这两个矛盾，永远是这样的，谁能够把矛盾统一好就成功了，统一不好就失败了。成本和质量空间一定要达到一个平衡。我认为今天的蓝牙对我们的伙伴来说，消费者是需要的，但是价格是不能接受的。我们怎么样在价格和功能中间选一个折中，不要一开始在中国做一个很复杂的玩艺儿，这个定位首先就是错误的，我跟着你也会犯错误，若不想犯错误就不会跟你。

  当然我们大家也定义了一些产品，也开始运用了。我们大家一起想我们也可以给用户带来什么样的价值。国产的手机，我已经有五年没有到销售一线去了，最近我在全国各地走访客户，因为手机发展到今天，该打的价格战也打了，该从小同到大同也走过了，该音还是MP3和MP4，到底什么是消费的人喜欢的东西？实用便宜。我们怎么把蓝牙做得实用便宜？实用不便宜没有市场，便宜不是用也没有市场，两个统一的时候才有市场。这要求我们一块跟客户去沟通。

  在这个过程中，我们要推广蓝牙，我们的蓝牙数量如果达不到一个平衡点，所以你不要希望说你今年做了一万个蓝牙企业就到了盈亏平衡点了，就想做手机一样，我做手机每一个模具分摊等等加200块钱，我在市场上卖没有哪一个消费者愿意接受的，我要把这个量做到5万、10万，分摊一部就是20块钱，消费者可接受。不要想着我投了500万进去生产1万块钱，好不容易卖了1万部，每一部加500块钱，消费者不买账的，一定要把这个量做大消费者才可能买。

  这个手机市场没有多大的卖点，大屏3.2到4寸，我说那个不叫手机了，又回复到当年的大哥大的时代蓝牙就基本上出现了。我们的蓝牙手机能做到很好，包括前一些年推广的腕表式的手机，其实蓝牙是基站的前移，这再一个技术的演进方面是一个很好的方向。蓝牙原来的距离只有10米是不够的，你只能用耳机，所以也不要认为说蓝牙为什么现在只能做耳机，因为现在距离只有10米。当你做到200米的时候，你会发现我肯定不愿意在办公的地方，夏天的时候我就穿一个短裤，上面一个衬衫装一个大手机，肯定是不方便，如果手里有一个“蓝牙伴侣”的概念，像一个手表，可以很轻松。如果距离提高到一公里，我在海边游泳的时候也不用带手机，其实功能的改善对客户真正的需求的满足这才是我们赚钱的一个基本的通道。

  我们赚钱就是别人买我们的服务才能赚钱，别人不认可我们的服务，我们坐在屋里想得再好，这个服务再挣多少钱，其实是空想。我们想，我们大家一起面对现实，凭着我这么多年在中国手机市场跟消费者交流的结果，你把好东西卖给他，不要让它贵，不要坏，即便是坏也要赶快维修，这一个市场就能够好好地维护起来，价格这一块也能够直接进行交流。谢谢大家！